Come motivare le persone in modo funzionale

Nel mondo dell’istruzione, della formazione e del lavoro, ciò che vogliamo è spingere le persone a muoversi verso il progresso.

Ma come facciamo a farlo?

In generale, possiamo distinguere due stili motivazionali comuni: lo stile motivazionale controllante e lo stile motivazionale supportivo dell’autonomia. 

Numerose ricerche basate sulla teoria dell’autodeterminazione hanno dimostrato che lo stile supportivo dell’autonomia è nettamente superiore, le persone si sentono meglio e ottengono risultati migliori.

Tuttavia, lo stile controllante, seppur inefficace, è ancora molto diffuso. Ma come è possibile?

Lo stile motivazionale controllante

Lo stile motivazionale controllante (o stile motivazionale coercitivo) è radicato in un vecchio modo di concepire le persone. Si basa sull’idea che sia possibile spingere le persone verso l’azione mediante punizioni, ricompense e controllo. Questo stile include:

• Un linguaggio e un tono autoritari.
• Minacce di punizione.
• Induzione di sensi di colpa per comportamenti indesiderati.
• Offerta di ricompense in anticipo per ottenere il comportamento desiderato.
• Lusinghe per ottenere qualcosa dalla persona.

Lo stile controllante porta a una motivazione controllata. Quando siamo motivati in modo controllato:

• Proviamo paura e tensione.
• L’attività ci costa molta energia.
• Ci sentiamo poco coinvolti.
• Siamo insoddisfatti.
• Performiamo frettolosamente, producendo grandi quantità di lavoro, spesso fatto male.

Lo stile motivazionale supportivo dell’autonomia

Lo stile motivazionale supportivo dell’autonomia si basa su una visione diversa dell’essere umano, ovvero che le persone sono naturalmente motivate perché trovano piacere nel fare e nel provare cose nuove e perché desiderano contribuire in modo utile. Con il supporto all’autonomia, creiamo le condizioni in cui l’altra persona può trovare motivazione in sé stessa. Questo include, tra le altre cose:

• Riconoscere il punto di vista dell’altra persona.
• Offrire scelte.
• Incoraggiare l’iniziativa personale.
• Coinvolgere gli altri nel fissare obiettivi e prendere decisioni.

Fornire una buona ragione quando si chiede all’altra persona di fare qualcosa.

Motivazione autonoma

Quando siamo motivati in modo autonomo, sosteniamo l’attività perché la troviamo divertente e/o importante. In tal caso:

• Ci sentiamo meglio.
• Funzioniamo meglio.
• Siamo più creativi.
• Lavoriamo meglio insieme.
• Apprendiamo in modo più approfondito.
• Resistiamo di più nel compito.

Perché lo stile motivazionale controllante è ancora così popolare?

Nonostante ci siano centinaia di studi in tutto il mondo che hanno dimostrato che il supporto all’autonomia funziona meglio dello stile controllante, quest’ultimo rimane ancora molto diffuso. Come è possibile? Vi sono diverse ragioni per questo fenomeno.

• Non conosciamo altre alternative. La prima ragione è che spesso crediamo in ciò che conosciamo. In psicologia, questo fenomeno è noto come l’effetto di esposizione. Significa che abbiamo una preferenza per ciò con cui abbiamo esperienza. Ad esempio, se siamo cresciuti o siamo stati guidati in modo autoritario, aumenta la probabilità che adotteremo anche un comportamento autoritario.
• Pensiamo erroneamente che funzioni. I metodi dell’approccio controllante, come minacciare, alzare la voce, punire e promettere una ricompensa, spesso hanno un effetto rapido sul comportamento delle persone. Un insegnante che minaccia di bocciare uno studente se non studia, può ottenere che lo studente si dia da fare. Ma questo non significa che lo studente abbia imparato qualcosa, né che sia interessato alla materia, né che continuerà a studiare in futuro. Al contrario, lo studente potrebbe sviluppare un’ansia da prestazione, una scarsa autostima, una mancanza di motivazione intrinseca e una visione negativa dell’apprendimento.

Questo è il danno nascosto dello stile motivazionale controllante: produce risultati a breve termine, ma a lungo termine danneggia il benessere e la performance delle persone. Inoltre, rende le persone dipendenti da fonti esterne di motivazione, che possono essere inconsistenti o inaffidabili.

Come passare allo stile motivazionale supportivo dell’autonomia

Se vogliamo motivare le persone verso il progresso, dobbiamo passare allo stile motivazionale supportivo dell’autonomia. Questo significa cambiare il nostro modo di pensare, di parlare e di agire con le persone che vogliamo motivare.

Per farlo, possiamo seguire alcuni suggerimenti pratici:

• Sostituire i comandi con le domande. Invece di dire “Devi fare questo”, possiamo chiedere “Cosa pensi di fare?” o “Come posso aiutarti a fare questo?”.
• Sostituire le critiche con i feedback. Invece di dire “Hai sbagliato tutto”, possiamo dire “Hai fatto bene questo, ma puoi migliorare questo” o “Cosa hai imparato da questo errore?”.
• Sostituire le ricompense con il riconoscimento. Invece di dire “Ti darò questo se fai questo”, possiamo dire “Ti apprezzo per aver fatto questo” o “Sono orgoglioso di te per aver fatto questo”.
• Sostituire le minacce con le conseguenze. Invece di dire “Se non fai questo, ti succederà questo”, possiamo dire “Se fai questo, otterrai questo” o “Se non fai questo, perderai questo”.
• Sostituire le lusinghe con le ragioni. Invece di dire “Fai questo perché ti voglio bene”, possiamo dire “Fai questo perché è importante” o “Fai questo perché ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo”.

La fatica mentale sarà maggiore, ma i risultati saranno imparagonabili.